Как составить коммерческое предложение
Из чего состоит коммерческое предложение
Документ читают в среднем меньше минуты, поэтому порядок блоков важнее длины текста. Рабочая последовательность такая: шапка с вашими данными и номером, обращение к конкретному человеку, короткое вступление про задачу клиента, таблица с услугами и ценами, условия оплаты и сроки, подпись с контактами.
Всё, что не помогает принять решение, из документа лучше убрать. История компании на полстраницы, миссия и «динамично развивающаяся команда» отнимают внимание у таблицы с ценой, ради которой предложение и открыли.
Шапка и обращение
В шапке должны быть три вещи: кто отправляет, номер документа и дата. Номер нужен не для красоты: по нему клиент найдёт ваше предложение среди пяти других, а вы поймёте, о каком именно идёт речь, когда через две недели раздастся звонок.
Обращение пишется на конкретного человека: «Для ТОО «Ромашка», вниманию Айгуль Смагуловой». Безличное «Уважаемые господа» сразу показывает, что документ рассылают по списку, и отношение к нему будет соответствующее.
Цены и условия
Одна строка «разработка сайта, 900 000 ₸» порождает вопрос «а почему столько» и паузу в переписке. Три строки с этапами, сроками и суммами отвечают на него заранее: клиент видит, из чего собирается цена, и может обсуждать состав, а не торговаться вслепую.
Срок рядом с каждой позицией работает не хуже цены. Решение часто принимают по скорости, и предложение со сроками выигрывает у более дешёвого без них.
В условиях пишите порядок оплаты, срок действия предложения, что входит в стоимость и что оплачивается отдельно. Этот блок снимает большую часть вопросов на встрече.
Следующий шаг и оформление
Заканчивать перечнем цен нельзя. Напишите, что происходит после согласия: подписываем договор, берём предоплату, стартуем в такой-то срок. Без этого документ остаётся без ответа, даже когда цена устроила.
Оформление должно быть спокойным: свой логотип, читаемый шрифт, аккуратная таблица. Собрать такой документ можно в бесплатном конструкторе коммерческого предложения — заполняете поля, загружаете логотип и скачиваете готовый PDF.
Частые вопросы
Какой объём должен быть у коммерческого предложения?
Одна страница для простой услуги, две-три для проекта с этапами. Всё, что длиннее, дочитывают редко: детали лучше вынести в приложение или обсудить на встрече.
Нужно ли указывать цену сразу?
Да. Предложение без цены вынуждает клиента делать лишний шаг, и часто он его не делает. Если точная сумма зависит от параметров, дайте вилку и напишите, от чего она зависит.
Обязателен ли номер у КП?
Формально нет, но он экономит время обеим сторонам: по номеру предложение находят в переписке и ссылаются на него в договоре.
Чем КП отличается от счёта на оплату?
Счёт выставляют, когда договорённость достигнута, а предложение отправляют, чтобы к ней прийти. Подробнее в статье про разницу между КП и счётом.